对赌协议典型纠纷：业绩补偿条款争议案例与裁判要点

引言：并购盛宴下的暗礁

在财税与并购这个圈子里摸爬滚打了九年，我见证了无数企业的兴衰更替，也经手了各种各样的公司转让与收购案例。咱们这行有个不成文的规矩：买卖双方在蜜月期，看对方哪儿都好，恨不得立马把合同签了、钱交了，大干一场。但往往就是在这种热情高涨的时候，最容易埋下隐患。而所有隐患中，最让人头疼、也最容易让一家好好的公司瞬间崩盘的，莫过于“对赌协议”。这玩意儿就像是一把双刃剑，用得好，它能给企业装上加速器，让融资变得顺风顺水；用得不好，那就是一颗定时，一旦引爆，不仅创始人可能倾家荡产，连带着投资人也会陷入漫长的法律泥潭。特别是到了业绩补偿这一环节，争议简直就是家常便饭。

为什么我要专门拿“业绩补偿条款”来说事儿？因为在我的实际工作中，起码有一半以上的并购纠纷，最后都归结到了这里。很多老板在签协议的时候，眼睛只盯着那个高额的估值，觉得签个对赌没什么大不了的，对自己充满信心。可是，商场如战场，谁敢保证未来三年就一定一帆风顺？一旦市场环境变了、行业政策调整了，或者是公司内部出了岔子，业绩没达标，这时候当初那个看似简单的业绩补偿条款，就会变成双方博弈的焦点。加喜财税在处理大量的公司转让案例中发现，很多纠纷的根源并非由于企业经营不善，而是在协议签订之初，就没有对条款进行深度的法律与税务推演。今天，我就结合我自己的一些亲身经历和行业观察，来跟大家好好聊聊这个话题，希望能给正在准备或者已经卷入其中的各位提个醒。

业绩指标界定模糊

咱们先来说说最基础但也最容易出问题的地方：业绩指标到底是什么。这听起来像是个废话，业绩不就是利润嘛？但在实际操作中，这个“利润”可大有讲究。我前年经手过一个案子，是做高科技制造的，甲方（投资方）和乙方（原股东）在协议里笼统地写了“三年净利润不低于5000万”。结果到了第一年年底，乙方拿出来的审计报告显示净利润达到了5500万，挺高兴的吧？但甲方一看报表就炸了，因为这里面包含了补助的2000万，还有把一部分研发费用资本化处理后的虚增利润。甲方认为这叫“非经常性损益”，不能算；乙方坚持认为协议里写的是“净利润”，只要是进了兜里的钱就算。这就扯皮了。

这种界定模糊在并购案中太常见了。我们在做公司转让和尽职调查时，经常看到协议里仅仅写了一个数字，而没有明确指出这个数字的计算口径。是指“扣除非经常性损益后的归属于母公司股东的净利润”，还是指单纯的“税后利润”？这两者之间的差距可能就是几千万，甚至直接决定了对赌是否触发。根据我们在加喜财税的经验，如果不在协议中严格限定财务会计准则，明确哪些收入可以算，哪些成本必须扣，那么到了执行阶段，双方都可以找出一堆对自己有利的审计依据。这时候，原本的“业绩对赌”就变成了“审计对赌”，最后往往得靠法院来裁决，费时费力。

更麻烦的是，除了净利润，有些对赌还会涉及到营收、用户数、甚至某种产品的产量。我记得有个做新零售的客户，对赌指标里有一条是“门店数量增长不低于50%”。结果那一年并购方战略调整，关闭了一部分效益不好的加盟店，导致被收购方的门店数量没达标。被收购方觉得很冤枉，说这是你并购方的人为干预，不是我没能力开店。这就是典型的指标设定没有考虑到经营控制权的变更问题。所以啊，在界定业绩指标的时候，不仅要看财务数字的定义，还要看这个指标的达成是否完全依赖于被收购方的独立经营，还是会受到收购方整合动作的干扰。如果这些问题不想清楚，那就是给未来的官司做铺垫。

我们在处理这类合规文件时，通常会建议客户把业绩指标的定义写得像说明书一样细。比如，要明确引用《企业会计准则》的具体条款，明确“非经常性损益”的具体列举项目，甚至要约定审计机构的资质和选聘方式。有些时候，为了避免歧义，我们还会设定一个“调整后净利润”的概念，把那些不可控的因素剔除掉。这虽然看起来有点繁琐，但真到了撕破脸的时候，这些繁琐的文字就是保护你利益的最后一道防线。千万别为了图省事，在这个环节含糊其辞，以为“大家都是朋友，好商量”，在真金白银面前，友情往往比纸还薄。

补偿计算公式分歧

好了，假设我们已经明确了业绩没达标，那么接下来要赔多少钱？这又是一个容易打得头破血流的环节。很多人以为补偿公式就是简单的“差额补足”，但实际上，这里面藏着不少数学陷阱。最常见的补偿方式有两种：一种是现金补偿，一种是股份回购。现金补偿的公式通常是这样的：`补偿金额 = (承诺利润数 - 实际利润数) × 市盈率倍数`。这个公式看起来很简单，但关键在于“市盈率倍数”怎么定。是按当初投资时的市盈率算，还是按现在的市盈率算？或者是按固定倍数算？

我之前遇到过一家做环保材料的企业，老板当年融资的时候心气高，签了个“双倍补偿”的条款。结果第二年业绩差了一大截，投资方拿着公式一算，要赔的钱比公司当年的现金流还多。老板一看这数字直接傻眼了，说这条款显失公平，这简直是高利贷。但投资方说了，白纸黑字签的，愿赌服输。这种因为公式设计过于激进，导致赔偿金额脱离企业实际承受能力的案例，在我们行内并不鲜见。如果在计算公式中没有设定一个“补偿上限”或者“封顶条款”，一旦业绩出现断崖式下跌，补偿金额可能会变成一个天文数字，直接把企业补破产，这对双方其实都没好处。

为了让大伙儿更直观地理解不同计算方式的差异，我特意整理了一个对比表格，这也是我们在做并购方案设计时经常用到的工具：

除了公式本身，还有一个细节大家容易忽略，那就是“是否扣税”。我有个朋友，前几年因为对赌失败，需要赔偿投资方2000万。他这钱是拿自己的腰包赔的，但税务机关认为，这笔赔偿款其实是对他之前股权转让收入的一种调整，涉及到个税的退还或者抵扣问题。这事儿把他搞得焦头烂额，因为之前的税早就交了，现在要想退回来，流程极其复杂。在设定补偿金额的时候，一定要考虑清楚这笔钱是税前还是税后。如果是税后，那相关的税务成本由谁承担？如果不提前说好，到时候税务局找上门，又是一顿扯皮。我们在加喜财税协助客户设计这些条款时，总是会把税务因素作为一个核心变量植入公式中，确保计算出来的结果是双方实际到手或者实际需要支出的“净额”，避免因为税负问题导致协议无法实际履行。

法律效力与裁判规则

接下来，咱们得聊聊法律层面的东西。毕竟，对赌协议签了，如果对方不给钱或者不认账，最后还是得去法院。关于对赌协议的法律效力，咱们国家的司法经历了一个比较大的转变过程。早些年，像著名的“海富案”吧，法院一度认为与公司对赌是无效的，因为这会损害公司债权人的利益，抽逃出资。但后来的“九民纪要”（《全国法院民商事审判工作会议纪要》）出来之后，情况就明朗多了。现在的裁判观点基本上是：投资方与股东对赌，有效；与公司对赌，只要不违反公司资本维持原则，履行了减资程序，也有效。

即便法律规定明确了，在具体的纠纷处理中，还是有很多变数。比如，我处理过一起涉及跨境并购的案子，里面就涉及到“实际受益人”的认定问题。当时投资方是一家开曼的公司，而目标公司的实际控制人是个隐名股东。对赌协议是跟名义股东签的。结果业绩没达标，投资方要起诉名义股东，名义股东却说自己只是个干活的，钱都被实际受益人拿走了，要赔也得找那个隐身的人。法院在审理这类案件时，会穿透去看这个交易的本质，看谁是真正的实际受益人，谁在享受股权带来的收益，谁就该承担对赌义务。这就提醒我们在做尽职调查的时候，一定要把股权结构查得清清楚楚，别到时候赢了官司却找不到被执行人。

还有一个很有意思的裁判点，就是“显失公平”的抗辩。很多败诉方都会拿这个说事儿，说当时签协议是被逼的，或者形势发生了重大变化，继续履行显失公平。但我可以负责任地告诉大家，在商业纠纷中，法院想认定“显失公平”是非常难的。除非你能证明对方存在欺诈、胁迫，或者是完全利用了你的危困状态。仅仅是因为后来市场不好了，导致你要赔很多钱，这通常被认为是正常的商业风险，不属于显失公平。我在参与过的一起中大型企业并购案中，原股东就想用“行业政策突变”来主张免除对赌责任，但法院最终没有支持，认为政策风险是作为一个成熟商人应当预见并承担的风险。别指望法律会因为你生意做砸了就网开一面，契约精神在商业世界里是至高无上的。

关于合同解除权的争议也很多。有些业绩补偿条款是分期履行的，比如第一年没达标赔了，第二年又没达标。这时候，原股东能不能要求解除合同？最高法的司法解释倾向是，如果合同的目的还没完全实现，或者违约行为不是根本性的导致合同目的无法实现，那么法院不支持任意解除权。这意味着，只要你签了对赌，这就成了一个长期的紧箍咒，除非双方协商一致变更，否则你就得一直扛着。对于投资方来说，这是好事；对于融资方来说，这就是一把悬在头顶的达摩克利斯之剑。

不可抗力与情势变更

这年头，谁还没遇到过点“黑天鹅”事件呢？新冠疫情几年，把多少行业打得找不着北。这时候，很多业绩没达标的企业就开始拿“不可抗力”说事儿，要求免除对赌责任。作为一个在这个行业摸爬滚打多年的老兵，我得说，这事儿没那么简单。法律上的“不可抗力”是有严格定义的，必须是不能预见、不能避免且不能克服的客观情况。疫情算不算？算，但是！你得证明疫情跟你的业绩没完成之间有直接的因果关系，而且你尽到了最大的努力去避免损失。

我记得2020年那会儿，我有个做连锁餐饮的客户，受疫情影响，关门了好几个月，业绩肯定是完不成了。投资方一开始很强势，坚持要按协议赔钱。我们团队介入后，帮客户收集了大量的证据，包括的停业令、员工工资支出的凭证、供应商合同等等。我们主张这属于“情势变更”，继续履行对赌条款对当事人明显不公平。经过好几轮艰苦的谈判，再加上我们利用在财税合规方面的专业知识，向投资方展示了企业确实无力偿债的现状，最终双方达成了延期补偿和减免部分补偿的协议。这个过程虽然折磨人，但也说明了，遇到不可抗力，并不是只能干等着赔钱，积极沟通、提供详实证据是关键。

但并不是所有行业都能拿疫情当挡箭牌。我见过有些做软件开发的，明明是远程办公就能干活的，非要说因为疫情影响了业绩。这种理由，在仲裁庭或者是法院面前，通常都不会被采纳。裁判者会区分“疫情”这个客观事实和“经营困难”这个结果。如果你的业务模式本身受疫情影响有限，或者是疫情反而带来了需求增长（比如医疗、在线教育），那你还拿不可抗力说事，那就是在耍无赖了。我们行业里普遍认为，不可抗力免责的门槛其实很高，它更多是针对那些物理上无法履行的情形（比如货物因为封运无法交付），而对于金钱债务的履行，通常倾向于认为不受影响，因为钱是可以转账的。

还有一些政策性的风险，比如某个行业突然被国家监管了，这算不算不可抗力？这通常会被归类为“商业风险”或者“政策风险”，很难被认定为法律意义上的不可抗力。除非是那种极其罕见的、导致整个行业直接被禁止的行政命令。企业在签对赌协议的时候，最好能把一些具体的、可能影响业绩的宏观因素列入“特殊免责条款”，比如“如因国家法律、政策变化导致主营业务被禁止，双方应重新协商对赌指标”。别什么都指望法官用“情势变更”原则来救你，法官审案讲究的是法律依据，而不是同情心。提前在协议里留个口子，才是最稳妥的做法。

责任主体与连带责任

对赌协议里，到底谁来赔？是赔公司，还是赔老板个人？这个问题不仅关乎钱，还关乎公司的生死存亡。根据目前的司法实践，如果是对赌目标公司，那还得看公司有没有钱，能不能履行减资程序。如果是对赌股东，那就是股东的个人债务。但问题往往没那么简单，很多协议里会要求实际控制人的配偶也签字，承担连带责任。这一点，简直是多少“中国式企业家”的噩梦。

我以前处理过一个家庭纠纷引发的并购案。丈夫是公司的老板，跟投资方签了对赌协议，妻子在协议上签了字，作为共同债务人。后来公司经营不善，欠了一大笔对赌赔偿款。投资方直接起诉了夫妻俩。妻子觉得很冤枉，说自己在公司不任职，也没参与经营，这钱都是丈夫拿来炒股赔的，不应该算夫妻共同债务。但法院判决很明确，既然你签字了，就说明你认可这是共同债务，或者你愿意承担连带责任。他们家里的房产、存款都被冻结了。这个案例给我们的警示是：签字之前，一定要想清楚这个字的分量。别以为是家属走个过场，那真金白银的赔偿责任是实打实的。

再来说说公司作为担保方的情况。很多时候，投资方不信任股东个人的偿债能力，会要求目标公司为股东的业绩补偿义务提供担保。这在法律上也是个雷区。根据《公司法》第16条，公司对外担保必须要经过董事会或者股东会的决议。如果协议里没附这份决议文件，或者决议程序不合法，那么这个担保很可能会被认定无效。我在做合规审查的时候，经常发现一些协议里只有公司的公章，却没有对应的决议文件。这就像是你开了一辆没上保险的车上路，出了事没人赔。虽然现在有司法解释说如果相对人是善意的，合同有效，但为了保险起见，一定要把决议程序做足了，别为了省那点时间，给后面的执行留下隐患。

还有一个涉及到“经济实质法”的问题。现在的税务稽查越来越严，特别是在查关联交易和资金流向的时候。如果对赌赔偿款是从公司账户直接划转给股东，或者是由其他关联公司代偿，税务局可能会根据“经济实质”来穿透这笔交易的性质。如果他们认为这笔赔偿其实是变相的利润分配或者是抽逃出资，那不仅税务处理有问题，可能还会涉及行政处罚。我们在处理这类跨境或者架构复杂的并购案时，特别要注意资金流向的合规性，确保每一笔对赌赔偿款在法律和税务上都有清晰的路径和合法的理由。这就好比咱们中医讲的“通则不痛”，资金流向清晰了，纠纷自然就少了。

结论：对赌是把双刃剑，风控永远第一位

聊了这么多，其实归根结底就一句话：对赌协议不是儿戏，它是高风险、高回报的商业博弈工具。在我这九年的职业生涯里，见过太多因为对赌赢了而飞黄腾达的例子，也见过更多因为对赌输了而黯然退场的悲剧。对于投资方来说，对赌是保护自己资金安全的护城河；但对于融资方来说，那就是悬在头顶的利剑。关键在于，你是否真的清楚自己在签什么？你是否真的有能力驾驭这个工具？

我不反对企业签对赌协议，在现在的资本环境下，有时候你不签就融不到资。在签字之前，请务必做足功课。从指标的设定，到公式的计算，再到法律效力和退出机制，每一个环节都需要反复推敲。千万别只顾着拿钱，把未来的路给堵死了。如果可能的话，找一个专业的第三方机构，像律师、会计师或者像我们加喜财税这样有实战经验的专业团队，帮你把把关。哪怕多花点咨询费，也比将来赔个倾家荡产要划算得多。

未来的并购市场，只会越来越规范，越来越讲究契约精神。那种靠忽悠、靠关系就能拿钱的日子已经一去不复返了。无论是创业者还是投资人，都应该怀着一颗敬畏之心去对待每一份协议。在这个充满不确定性的时代，唯一能确定的，就是我们防范风险的能力。希望大家在并购的这条路上，既能走得快，更能走得稳。别让对赌协议，成了你商业生涯中的“滑铁卢”。

加喜财税见解总结

作为长期深耕于公司转让与并购领域的专业机构，加喜财税认为，对赌协议的本质是风险与价值的重新分配，而非简单的输赢博弈。从我们过往处理的众多纠纷来看，业绩补偿条款的争议往往源于前期尽职调查的疏漏与条款设计的粗糙。我们建议企业在签署对赌协议前，应引入具备法律与财税双重背景的专业团队进行全方位的合规审查，特别是在业绩指标的会计界定、补偿金额的税务影响以及跨境架构下的实际受益人认定等关键节点上，务必做到“未雨绸缪”。只有将合规前置，才能在复杂的商业博弈中立于不败之地，实现并购双方的真正共赢。